למה שיבחרו דווקא בי? מה באמת מייחד את העסק שלי? מה יש בי שאין אצל המתחרים שלי?

אלו שאלות שכמעט כל בעלת עסק מגיעה אליהן בשלב כזה או אחר. במיוחד כשהשוק מלא בבעלי מקצוע שמציעים שירותים דומים, והלקוחות יכולים למצוא עוד עשרות אנשים שמציעים שירות שנראה, לפחות על פני השטח, דומה לשלך.

אז איך גורמים ללקוח לעצור דווקא אצלך? התשובה לא תמיד נמצאת בלוגו, בצבעים, באתר או במשפט שיווקי שנשמע טוב. בידול עסקי אמיתי מתחיל הרבה לפני העיצוב. הוא מתחיל בהבנה עמוקה יותר של העסק שלך, של קהל היעד שלך ושל הסיבה שבגללה העסק שלך קיים.

הקהל שלכם הוא "כולם"? כנראה שהגיע הזמן לדייק

אחת הטעויות הנפוצות אצל בעלי עסקים היא ניסיון לדבר אל כולם. "אני נותנת שירות לנשים וגברים", "אני מתאימה לכולם", "כל מי שצריך את השירות שלי הוא לקוח פוטנציאלי". על הנייר זה נשמע הגיוני – הרי למה שנרצה לוותר על לקוחות?

אבל דווקא כשמנסים לדבר אל כולם, המסר הופך להיות כללי. וכשהמסר כללי, קשה מאוד ללקוח להרגיש שהוא באמת מדבר אליו.

קהל יעד מדויק לא אומר שאתם חייבים לסרב לכל מי שלא נמצא בתוך ההגדרה שלכם. הוא פשוט מאפשר לכם להבין למי אתם רוצים לדבר, מה חשוב לו, מה הוא מחפש ואיך נכון לדבר אליו. ההבנה הזאת משפיעה על כל העסק – על השפה השיווקית, על התוכן, על המיתוג, על האתר, על דף הנחיתה ואפילו על הדרך שבה אתם מציגים את השירות שלכם.

אז איך מוצאים את הבידול העסקי?

לפני שמתחילים לחשוב על עיצוב חדש, מיתוג או בניית אתר, אני ממליצה לעצור ולשאול את עצמכם שלוש שאלות פשוטות – אבל עמוקות. השאלות האלה יכולות לעזור לכם להבין מה עומד מאחורי העסק שלכם ומה באמת מבדל אתכם.

1. מהי המטרה שלשמה פתחת את העסק?

מאחורי כל עסק יש סיבה. לפעמים היא התחילה מתוך ניסיון אישי, לפעמים מתוך מקצוע שלמדתם, לפעמים מתוך רצון לעזור לאנשים ולפעמים מתוך ההבנה שאתם רוצים ליצור לעצמכם דרך חיים אחרת.

אבל מה עומד מאחורי העסק שלכם היום? איזה צורך רציתם לפתור? איזה שינוי רציתם ליצור? איזו משמעות גדולה יותר עומדת מאחורי קיומו של העסק?

זו לא רק שאלה פילוסופית. כשאתם מבינים את ה"למה" של העסק, הרבה יותר קל ליצור סביבו מיתוג עסקי עם משמעות ולא רק עיצוב יפה. הסיפור, המסר, התוכן והנראות מתחילים להתחבר לאותו כיוון וליצור זהות ברורה יותר.

2. מהי משמעות ההצלחה בעיניכם?

מה זה בכלל אומר עבורכם להצליח? האם הצלחה היא להגיע להכנסה מסוימת? להיות מוכרים בתחום? לעבוד פחות שעות? להשפיע על אנשים? לעזור לכמה שיותר לקוחות? לבנות עסק שמאפשר לכם יותר חופש וזמן למשפחה?

אין תשובה אחת נכונה. הצלחה נראית אחרת אצל כל בעל עסק, והתשובה שלכם יכולה להשפיע גם על הדרך שבה העסק שלכם צריך להיראות ולהישמע.

אם המטרה שלכם היא ליצור עסק אישי, רגוע ומבוסס על קשר עם הלקוחות, אולי גם המיתוג, האתר והשפה השיווקית צריכים לשדר את התחושה הזו. אם אתם רוצים למצב את עצמכם כמומחים בתחום מסוים, המסר צריך לשדר את הניסיון והערך שאתם מביאים.

העיצוב הוא לא הדבר הראשון. הוא מגיע אחרי שמבינים מה רוצים להגיד.

3. איזה ערך רק אתם יכולים לתת ללקוחות שלכם?

זו אולי השאלה החשובה ביותר. והרבה פעמים התשובה הראשונה שאנחנו נותנים היא: "אני מקצועית", "אני נותנת יחס אישי", "אני אמינה", "אני נותנת שירות טוב".

אבל אלו דברים שהלקוחות שלכם שומעים כמעט מכל עסק.

אז בואו נעמיק קצת יותר. מה מיוחד בדרך שבה אתם עובדים? איזה ניסיון הביא אתכם לנקודה שבה אתם נמצאים היום? איזו גישה יש לכם? מה אתם מבינים על הלקוחות שלכם שאולי אחרים לא מבינים? מה אתם עושים אחרת? ומה גורם ללקוח שעבד איתכם להגיד: "בדיוק בגלל זה בחרתי בך."

שם מתחיל להיווצר הבידול שלכם.

בידול עסקי הוא לא בהכרח משהו שאף אחד אחר לא עושה

חשוב להבין שאתם לא חייבים להמציא שירות שאף אחד בעולם לא מציע. אם אתם מעצבים, יש עוד מעצבים. אם אתם מטפלים, יש עוד מטפלים. אם אתם יועצים, מאמנים, אנשי נדל"ן או בעלי מקצוע – כנראה שיש עוד הרבה אנשים שמציעים שירות דומה.

הבידול שלכם יכול להיות דווקא בשילוב של כמה דברים: הניסיון שלכם, הגישה שלכם, הקהל שלכם, הדרך שבה אתם עובדים והערך שאתם מביאים.

זה מה שהופך עסק שמציע שירות דומה לעסק שמרגיש אחרת.

ומה הקשר בין בידול לבין אתר?

כאן נכנסת לתמונה החשיבות של אסטרטגיה שיווקית לפני עיצוב.

כשבונים אתר לפני שמבינים מה רוצים להגיד, קל מאוד להגיע לאתר שנראה יפה – אבל לא באמת מעביר מסר ברור. יש צבעים יפים, יש תמונות, יש טקסט ויש כפתורים, אבל הלקוח עדיין נשאר עם השאלה: "למה דווקא היא?"

אתר טוב צריך לעשות יותר מלהציג את השירותים שלכם. הוא צריך לעזור ללקוח להבין למי השירות מתאים, איזה צורך אתם פותרים, מה מיוחד בדרך שבה אתם עובדים, למה כדאי לבחור דווקא בכם ומה הצעד הבא שהוא צריך לעשות.

לכן לפני עיצוב אתר או בניית דף נחיתה, כדאי להבין קודם את המסר. רק אחר כך אפשר לתרגם אותו לעיצוב, למבנה, לתוכן ולחוויית משתמש.

ומה קורה כשיש בידול ברור?

פתאום הרבה דברים מתחילים להתחבר. קל יותר לכתוב תוכן, קל יותר ליצור פוסטים, קל יותר לבחור תמונות, קל יותר להחליט איזה צבעים וסגנון מתאימים למותג, קל יותר לבנות אתר וקל יותר להסביר ללקוח למה לבחור דווקא בכם.

כי אתם כבר לא מנסים להיות "הכי טובים". אתם פשוט ברורים יותר לגבי מי אתם, למי אתם מתאימים ומה אתם מביאים לשולחן.

וזו בדיוק הסיבה שאני מאמינה שעיצוב טוב מתחיל הרבה לפני פתיחת קובץ בפיגמה או בניית עמוד בוורדפרס. לפני שמחליטים איך העסק ייראה, צריך להבין מה הוא רוצה להגיד ולמי.

אז לפני שאתם מתחילים לעצב – עצרו רגע

לפני שאתם מחליפים לוגו, לפני שאתם בונים אתר חדש, לפני שאתם משקיעים בדף נחיתה ולפני שאתם מתחילים קמפיין חדש – קחו דף וענו בכנות על שלוש השאלות:

למה פתחתם את העסק הזה?
מהי משמעות ההצלחה עבורכם?
איזה ערך רק אתם יכולים לתת ללקוחות שלכם?

יכול להיות שהתשובות לא יגיעו מיד, וזה בסדר. לפעמים דווקא השאלות האלה הן מה שעוזר לנו לעצור, לעשות סדר ולהבין מה העסק שלנו באמת רוצה להגיד לעולם.

ואם תוך כדי הקריאה הגעתם לתובנה חדשה לגבי העסק שלכם, או פתאום הבנתם שיש כאן משהו ששווה לדייק – השאירו לי הודעה. אשמח לשמוע ולחשוב על זה יחד איתכם.